Vivimos tiempos acelerados, de eso no tenemos dudas. Cada día surge una nueva red social, una nueva tecnología, una nueva app, una nueva manera de enfrentar los retos de la vida diaria. Y los apasionados por el marketing lo agradecemos. Nos encanta ponernos al día con las tendencias e ideas que nacen para comunicar el mensaje de las marcas de mejor manera.

Asimismo, ver resultados positivos en ventas gracias a la implementación de nuevas herramientas y estrategias es sumamente satisfactorio. El mundo de las ventas online también cambia y progresa y con él, debemos investigar y aplicar nuevos aprendizajes que nos lleven al éxito y al aumento de las ganancias.

Una de estas nuevas formas de hacer mercadeo es el Inbound Marketing, acuñado en 2005 por Brian Halligan y popularizado en 2009 gracias al libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs.

El Inbound Marketing es una forma más humana, holística y respetuosa de hacer marketing digital. Se trata de poner a disposición de los usuarios información que encuentren realmente útil con base en el momento de compra que viven.

Para entenderlo mejor empecemos por dos términos importantísimos en esta materia: Buyer Persona y Buyer’s Journey.

El Buyer Persona se puede definir como tu cliente ideal. Ya no pensamos en Target, ahora le ponemos nombre, rutina, ideales y tradiciones a nuestro cliente. De esta forma podemos ponernos en sus zapatos y pensar como él o ella para lograr una estrategia más empática y respetuosa. Dependiendo de la marca, los BP pueden ser varios o uno solo. Construirlos es fundamental para poder idear una estrategia de Inbound Marketing exitosa.

El Buyer’s Journey, por su parte, se define como el recorrido que hace el usuario desde que identifica que tiene una necesidad, pasando por su consideración, decisión y compra. Dependiendo del lugar en el que se encuentre el usuario, el Inbound Marketing se trata de presentarle contenido útil al cliente. De esta forma le ofreces lo que realmente necesita en esa etapa, lo que genera una relación eficiente entre la marca y el usuario.

Ahora, definamos las etapas de este “Viaje del Comprador” o Buyer’s journey:

1. Descubrimiento: en este momento el usuario descubre que tiene un problema o necesidad que debe atender. Como marca, ¿cuál es la clave? Conocer a profundidad estas necesidades y cómo tu producto puede atenderlas. Esta es la oportunidad de que tu contenido le dé respuestas y soluciones.

2. Consideración: en esta etapa ya el cliente consumió tu contenido y está considerando comprar tu producto. En esta etapa es fundamental ofrecerle un contenido más específico que le muestre las bondades de tu marca y lo que puedes hacer por él o ella.

3. Decisión: ya el usuario decidió comprar tu producto y establecer una relación con tu marca. Aquí debes darle un trato de reyes, hacerle sentir único y especial con una experiencia genial y una atención de primera. Para esto es muy importante contar con una tienda online optimizada y orientada al usuario, así como con un personal de atención experto y empático. Contar en este paso con una pasarela de pagos transparente y efectiva es una de las claves para que ese cliente siempre quiera volver.

Ambos términos le darán tanto a tu equipo de marketing como al de ventas una idea muy clara de lo que necesita el cliente y en qué punto está en su camino hacia la compra final, para así actuar de acuerdo a sus necesidades de forma respetuosa, pero apuntando a resultados positivos para la marca.

Como marca y como equipo de marketing, es muy importante considerar cada etapa y definir estrategias que atiendan las necesidades del usuario en cada una. De igual forma, es vital que el equipo de ventas y el de mercadeo estén en constante comunicación, ya que de ambos dependerá que se enriquezca la base de leads y que se contacten a tiempo para lograr más ganancias.

Ahora, veamos cuáles son las etapas del proceso de Inbound Marketing. Son 4 y se centran en el objetivo que debe tener cada pieza de contenido y cada estrategia que está detrás de ellos:

1. Atraer: este es el momento en el que un usuario, buscando la solución a su problema, hace clic en tu contenido. ¿Cómo lo logras? Aunque se dice fácil: creando buen contenido. Y el buen contenido es aquel que es útil y le habla directamente a los usuarios (De eso te hablamos más abajo). En esta etapa, las redes sociales juegan un rol esencial, porque serán los que difundan ese contenido y atraigan a los usuarios.

2. Convertir: esta parte nos encanta y es donde vemos la verdadera efectividad y crecimiento de una estrategia. Cuando hablamos de “convertir” nos referimos a ese momento en el que un usuario más de internet te da sus datos para establecer una relación contigo. Cuando se convierte en un “lead” que quiere recibir tu contenido y eventualmente comprar tu producto.

3. Cerrar: el momento dorado. Ese clic en “Comprar” que nos da tanta felicidad. Cerrar el proceso significa que vendiste con éxito tu producto. El cliente tuvo una buena experiencia y adquirió no solo tu producto, sino tu marca y la experiencia que le brindaste.

4. Deleitar: enamorar a un cliente no se trata de algo de una sola vez. Es una relación que (con mucha suerte) puede durar toda la vida. Si aún después de comprar tu producto, le ofreces contenido exclusivo, puedes deleitar a ese cliente y enamorarlo para siempre.

¿Qué es el buen contenido?

Como lo prometimos, te vamos a dar algunas claves para hacer buen contenido. Pero antes es importante definir qué es el buen contenido. En el Inbound Marketing el buen contenido puede definirse como aquel que cumple con las expectativas del usuario y además te ayuda a llegar, como marca, a los objetivos planteados. Aquí nuestros consejos para crear buen contenido:

Lee: quien no lee no puede escribir, así de sencillo. Puedes tener muchas ideas, pero saber redactar requiere tener una serie de conocimientos para poder ponerlas esas ideas de forma organizada “en blanco y negro”. Esos conocimientos solo llegarán a ti si lees y te educas.

Investiga: Imagina escribir sobre un producto que no conoces en lo absoluto. ¿Un poco difícil no? La persona encargada de generar contenido sobre cierto producto o marca debe conocerlo a fondo, poder transformarse en el Buyer Persona y traducir sus necesidades de manera efectiva.

Practica: la escritura es un músculo y, como tal, necesita ejercitarse. Escribir mucho es la clave para lograr que se fortalezca y que cada día sea más fácil redactar contenido. Puedes empezar con temas que manejes a la perfección o con un simple diario. Pero escribe todos los días.

Piezas de contenido que te ayudan a hacer buen Inbound Marketing

Te preguntarás de qué hablamos cuando decimos “contenido”. Empezamos diciéndote algo fundamental del Inbound Marketing: TODAS las marcas deben tener un blog en su sitio web. Esta es la mejor manera de compartir contenido fresco y útil. Además, pueden construirse de una manera sencilla y mantenerlos no requiere tanto esfuerzo monetario o técnico.

Hay otras piezas de contenido que contribuyen a las estrategias de Inbound Marketing, algunas son:

Landing Pages: son la clave de la conversión. Ya que aquí incluimos un formulario para que, los usuarios interesados, dejen sus datos y reciban otro contenido o más información.

Ebooks: son piezas más extensas, usualmente en formato PDF, que se envía a los usuarios que dejan sus datos en un formulario. Pueden tratar algún tema específico de manera más profunda que un artículo de blog.

Checklists: También se envían a cambio de datos de formulario y pueden ayudar al cliente en tareas específicas. Ahorrándoles la tarea de dividir ciertos procesos.

¿Qué es SEO y por qué es importante en el Inbound Marketing?

SEO o Search Engine Optimization son una serie de medidas que se toman para mejorar y optimizar los contenidos  y que se posicionen bien en los motores de búsqueda (como Google). Esto permite que tu marca sea uno de los primeros resultados cuando un usuario busca soluciones en internet que tienen que ver con tus servicios. Mejorar los contenidos se trata de cuidar algunos detalles como la cantidad de veces que usas la palabra clave, poner títulos alternativos a las imágenes, incluir enlaces salientes  en los artículos, entre otros.

El SEO es importante porque, cuando hacemos Inbound Marketing, buscamos que los usuarios lleguen a nuestros contenidos guiados por sus propias necesidades, no los bombardeamos con información que no necesitan. Entonces, optimizar y mejorar los contenidos es la clave para estar presentes y que puedan ver las maravillas que nuestra marca puede ofrecer.

Las Redes Sociales: el complemento perfecto

Imagina redactar el artículo perfecto y que nadie lo lea. Muy triste. Aquí entran las redes sociales. Existen miles, lo sabemos. Y sabemos cuáles son las más populares: Twitter, Facebook, Instagram, Linkedin, Snapchat… Todas pueden ser plataformas ideales para promocionar tu contenido  y las ventajas de tu producto. Elegir la red social donde estará presente tu marca depende de muchos factores como el tono de comunicación y el cliente final, pero sin dudarlo podemos decirte que son aliadas fundamentales para que tu marca gane más presencia en internet y logre conectar con miles de personas. No dejes de usarlas de la manera correcta para guiar a tus seguidores a tu contenido, convertirlos en leads y en potenciales compradores.

Como puedes ver, el Inbound Marketing es un universo muy extenso. Tiene miles de vertientes y datos interesantes que pueden ayudar a tu marca a entender mejor a los usuarios. No se trata solo de escribir un buen contenido y esperar que, milagrosamente, los clientes compren en tu web. Se trata de promocionarlo, optimizarlo y convertirlo en un verdadero imán de ventas. Y esto se complementa con un buen sitio web y ofreciendo siempre contenido original, útil y fresco.

Las ventas de tu E-Commerce pueden ver resultados positivos con el Inbound Marketing si se aplica de la mano de expertos en el tema, que manejen a la perfección bases de datos y estrategia de Email Marketing para dar a conocer tus productos y sus bondades.

Contar con un equipo de expertos en Inbound Marketing se está convirtiendo en una necesidad básica que deben cubrir las marcas para llegar a sus clientes ideales de manera efectiva. Tómalo en cuenta cuando decidas qué estrategia aplicarás en tu plan de marketing y cuál será la mejor manera de lograr las ventas que siempre has soñado.